主题：2015天下网商新网商峰会
时间：2015年9月7日下午
地点：杭州黄龙饭店水晶宫
发言人：滴滴快携华出行为什么接不到订单的总裁柳青女士
主持人：谢谢俞总精彩的演讲。在俞总演讲过程当中携华出行为什么接不到订单，我们了解到了很多关于技术、商业的内容，但是他的演讲一开始提到了一个非常特别的点，就是他曾经问了很多如果，我们可以看到，不管是技术背后还是商业背后，很多时候都来源于我们问了很多很多个如果。
接下来的这位演讲嘉宾，他的人生本来是一帆风顺的，但是他却为了一个如果，那就是天之骄女如果去了投行怎么办？如果在投行很高的位置去了别的行业怎么样，这家公司马上是APP上线三周年了，9月4号开始，打开滴滴的页面，经常会看到说滴滴快车再见，就是这个对自己的人生充满了想象力，同时她在一家充满想象力的公司工作的，那就是柳青，掌声有请滴滴快的总裁柳青女士。
柳青：今天本来给我的主题是一个很专业的主题，但我觉得今天还是以一个创业者的身份来跟大家分享一下滴滴快的的故事，也分享一下过去这一年里面我们的感悟。因为我估计在场有一半以上都是创业者，所以我觉得今天做这个分享互相勉励一下，因为创业毕竟非常艰难。
开始之前，我想先问一下，有多少人使用过滴滴快的的产品？谢谢。是的，这给我的压力更大，我们遇到投资人不紧张，遇到各种人都不紧张，但遇到使用者最紧张。
今天想讲不忘初心的主题，其实是我们最近真正的思考。
滴滴快的在过去一年里面也发生了很多事，我想很多关心我们的朋友也都知道，我们从单一的出租车业务变到有专车的业务，是在去年的时候。今年2月14号滴滴快的又合并了，之后又推出了快车的业务、顺风车的业务、代驾的业务、巴士的业务，很多朋友还在我们平台上用过打直升飞机的业务，想象力还是蛮大的。
这一路，其实有很多人给我们提出了问题，就是你们究竟在干什么，你们想干什么，你们本身是一个打车软件，你们不打车了吗？你们想服务什么样的人？你们的使命是什么？其实这也是我们自己天天在拷问自己的问题，但我们每做一个业务决策或者战略决策的时候，我们都会问问我们的初心，我们真正想做一家什么样的企业，想给社会带来什么样的价值。
这幅图是9月4号的时候上线的海报，其实今天滴滴已经有了非常多的业务了，已经不是滴滴平台能够承载的，我们想做一个全面的升级，原来的业务和新的业务我们会一直做下去，所以请大家放心，因为我收到了很多朋友的慰问，很多人认为我会去别的地方了，不在滴滴了，还有很多猎头找到我，其实这个答案都是不对的，我们还坚定的在出行这条路上走下去。
今天我们要解决的问题，就是出行难的问题，中国有8亿的人口。不久前有一天，先后两个人来到了我的办公室，一个人是来辞职的，一个人是来应聘的，辞职的是一个非常优秀的做行政的女同学，她说要辞职，我就很惋惜，我说你为什么要走呢？做的这么好？她说怀孕了，我说这不是更好吗，怀孕不是问题。她说还有一个问题，我们家住在北京的南城，这样我就明白了，因为从北京南城到我们北京比较西北的地方，她讲每天在路上要花将近三个小时的地方，要倒两趟公交，一趟地铁，在高峰的时候地铁大家可以想想有多辛苦。我说你能不能再撑一下，我们就要上线滴滴巴士了，从你家可以直接到公司，而且中间不用换几站，她答应我了，这个过程还是很辛酸的。
过了一会儿又来了一个同学，我问他为什么来这个公司呢，他说非常喜欢的的这家企业，但是又说他公司要搬家了，离他家很远，他说不愿意得“怒路症”，就是不愿意开车两个小时到公司。在北京互联网圈子里面，今天离职率最高的原因就是公司搬家，这是一个很雷人的原因，后来很多人开玩笑说，严冬来了，互联网公司搬家就有很多人离开了。这是很痛心的，但是也是每天在发生的。中国在过去十年里面，其实衣食住都有很大改变，多亏是在座的各位，尤其是从事互联网电商的朋友，因为你们的辛苦劳动，使得我们能够在家里就能买到很好的东西，出门的时候想去娱乐也能找到很好的娱乐场所，但出行这件事情还是迄今为止很大的痛点。我想不管中国的GDP增长多高，不管收入水平增长多快，如果出行问题不能解决的话，还是有很大问题。
我很坚定加入滴滴的原因，是很偶然的事情，我是去年7月份决定加入滴滴打车，大家要知道，你决定放弃做了十二年的工作到一个新的行业，心里肯定是忐忑的。当时程维说当天晚上有一个非常重要的会议，是见交通方面的一个非常重要的领导，我说我一定要跟着你去看看领导是怎么看待这件事情。那天我发烧了，但我还坚持跟他去，我们提前两个小时出门，但是走了一个小时才走了一点，后来没有办法，我们下去挤地铁，那天我穿的跟今天差不多，非常痛苦，而且出了地铁我还做了“蹦蹦”，那是我第一次坐“蹦蹦”，那时我还发烧。后来我就决定了，不管领导怎么样，我一定要加入滴滴，因为出行太重要了。这两个故事都是身边发生的。
（PPT）这一页是我的私藏，很多人说滴滴怎么老能融资。最左边的是两轮车加“蹦蹦”，每天3亿人用两轮车和“蹦蹦”，第二类是公交，第三类是地铁，是2亿人次。然后是地铁，2千万，再就是自驾车，其实大量的人是通过其它的交通方式通勤。我们想想，公交是什么样的状况呢，经常是一列人在那里等公交，很多人在那里等，等不上就走了，你刚一走它又来了。地铁我也尝试过了，在高峰的时候，是一个很强壮的男生或者特别女汉子的女生才能挤上。出租车也一直有一个供应不足的问题，我们常常说打不到车。自驾更不用说了，下面有一个数字，是平均新车价格除以人均可以支配的收入，中国和美国的对比，新车的价格大概是6.3倍年均收入，这说明什么问题呢？其实买车的成本是非常非常高的。中国人花这么多钱买车，但95%的时间车是停在车库里的，而且路上非常耽误时间，而且不能打手机打电话，你的手一直在方向盘上面，所以才有了“怒路症”。我们做任何项目，除了聊我们的初心之外，还要看看这个市场到底有多大。
这也使得我们跟很多的政府领导和官员有了非常多的共同语言，因为我们都是在解决同一个问题，大家都说滴滴打车今天政策挑战这么大，你们是如何跟领导讲你们怎么做这件事情的。其实很简单，我接触过的所有地方的政府领导都非常清楚要解决中国的国家战略难题交通问题，他们都曾经去过伦敦、东京、旧金山等等地方去学当地最先进的经验、城市的管理架构等等，就是为了让自己的城市更宜居，自己的城市更有效率。我们说现在评价一个大都市的竞争力，有一个指标是看从机场到开会的地方再回来这段时间有多长。我有一个印尼朋友说，整个雅加达整个城市有问题了，因为从机场到开会的地方再回来需要四个小时，这就是我们政府领导天天要想的问题、解决的问题。交通拥堵这里我就不用说了。
空气的污染大家也都理解，在过去这么长的时间里面，其实一直都是一个很严重的问题。能源的短缺，这里面有一点，如果今天中国人拥有汽车的数量跟美国一样，中国全年汽油消耗量是全球汽油消耗量，所以这是一个战略问题。另外这是一个世界级的难题，为什么中国出行比别的国家难？为什么呢？就因为中国人口基数大，中国有44个两百万人以上的城市，美国从人口来看排第8名，洛杉矶第十几名，还有芝加哥、休斯敦，这是美国前四大人口城市，但是中国人口之密，而且随着城市化不断加速，人口不断加剧的话，这个问题会越来越严重，基本上在原来没有解决方案。什么是破局之道呢？其实就是移动互联网的技术，就是共享经济的模式。
在聊这个话题之前，我想所有做创业同学们都会有一个感受，就是当你找到了一件让你无比兴奋、无比激动的事情以后，很多问题都迎刃而解了。解决出行难这个问题，在滴滴快的，我接下来就简称滴滴了。我们在推每一个新业务的时候，不管是巴士，不管是代驾、顺风车、拼车等等，我们都在想这是不是偏离了原来的主题，我们是不是在解决原来想做的事情，是不是要解决出行难的问题。因为在创业过程当中遭到过很多挑战，投资人挑战过我们，说你们这个业务模式到底什么时候赚钱，也遭到过政府的挑战。这个时候很容易摇摆，我们坚信，不管前面怎么难，只要你做的这件事情有价值，有社会价值，不管前面多么难，后面总会有价值。
在出行领域我们到底解决了什么问题？出行有一个“潮汐”，就是高峰的时候跟平峰的时候，高峰是早晚夜，每天有三个交通出行的高峰时期，它对供给的要求是和平时不一样的，因为以前很多人问这个问题，说既然运力不足，那为什么不多发车牌呢？像纽约，一百多年了没有增加出租车牌照，各大城市都非常谨慎，没有增加出租车牌照。很多人问说，为什么不用专业租赁车，来做这个事情？多发牌照让他们来做不就好了吗？各方面都合规，让他们来做。但这里面有一个什么问题呢，当你用高峰时期的需求匹配出来的运力，在平峰时期一定是有余的。滴滴今天要做的事情，在高峰时期的时候，我要把社会上不同的运力，巴士也好、出租车也好，甚至是私家车也好，来统到运力的这个盘子里面，来承接大家的需求，平时的时候就回去。所以这个是共享，只求享用，不求拥有，共享模式解决了出行的“潮汐”问题。
它还解决了出行什么问题呢？解决了资源配置问题，比如道路资源的配置，怎么解决道路资源配置？在出行中最严重的问题就是道路资源，道路只能承载这么多车，所以才限牌。怎么解决这个问题？还是要通过共享、拼车，不仅拼小汽车，还要拼大巴、中巴等等，必须一辆车承载很多人，才不会出现整个城市交通瘫痪问题。
还解决资源运用效率的问题。一辆出租车它的运力相当于12辆私家车，相当于7辆政府用车，这都是实际的数据显示出来的。今天哪位朋友说我想买一辆凯美瑞，我就劝说你别买凯美瑞，因为你买一辆凯美瑞的钱可以坐十年的快车，而且有专用的司机，而且创造了就业，如果每辆小汽车都能出来拼一个人的话，我相信环境问题也不会是现在这样，交通问题也不会是现在这样的状况。这是我们想通过共享经济来解决出行的一个手段。
（PPT）这是滴滴今天的数字。出租车是每天3百万订单，其实可以看到，相比较出租车大盘是3800万，所以互联网改变出租车才是刚刚开始、刚刚起步的阶段。专车是400万每天人次的订单，顺风车是一个非常有意思的东西，它就是刚才说的，如果哪位朋友自己有一辆车，上班和下班的时候都可以拼一个朋友给你，它是一个社交属性非常强的产品，因为你作为乘客可以挑司机，作为司机也可以挑乘客，你可以根据兴趣也好，当然也可以根据颜值。我有一个做风险投资的朋友，他老跟我说最喜欢开顺风车，当车主，我说你是不是为了找颜值高的乘客？他说不是，为了找项目。我就认识一位顺风车的车主，自己是一个淘宝店主，已经收入颇丰了，他觉得开顺风车很好玩，很有意思。专车里面包括了快车，这里面都有很多有意思的故事。企业用车，比如像阿里巴巴这样的企业、华为这样的企业，提供了专门的方案。包括代驾，很多出租车司机也是做代驾司机的。还包括滴滴巴士等等，这些都是用共享的模式，把所有的运力整合起来去满足高峰期的需求。
（PPT）这些是我们说的创造的就业机会，有135万的出租车司机，200万的专车司机，460万的顺风车司机，顺风车司机其实跟我们在座的一样，他只是更环保一些、更摩登一些就会上下班去接人。还有100万的代驾司机，我们希望未来中国人跳过有车阶级的概念，能够更绿色出行，也能够享受到更好的服务。
最后再聊聊大数据。所有的事情，没有数据都没有办法完成。刚才我们说的拼车，你怎么能够找到谁要跟你一起拼，杭州这么大，你怎么知道从我们所在的黄龙饭店要到阿里巴巴的园区谁能跟你一起走呢？我虽然有共享的心，但我没有共享的能力，这需要非常大的数据匹配。滴滴快的的好处是一家土生土长的中国公司，我们积累了三年大的数据，我们非常了解所有用户每天从哪儿到哪儿，而且是高频次发生这样的交易。这也给我们工作带来很大的挑战，比如在美国内华达州，在一个城市里面可能每天真正出行是几百个人，可能几十个司机乘以几百位用户，要有这种算法的匹配，比如20×100的难度大还是10万×100万难度大，这是动态的匹配，不是静态的匹配，因为司机和乘客都是不停地在动，所以越快的速度解决这个匹配才可以。所以为什么我们骄傲地说，中国出行方面有最领先的世界技术和算法，这也使我们招揽了很多世界级的华人科学家，他们都加盟了滴滴，就是为了解决现在世界上的这个难题。
刚才说的难题，还有一点，就是司机和乘客都有自己的喜好，比如某一个司机，到了下午6点钟就不想去接乘客，因为他想回家等等，每个人都有自己的数据，海量的数据，今天我们要计算的次数是10亿次，高峰是一分钟要匹配200万次的需求，这是在任何国家都不会见到的，每天我们的数据分析是10TB的数据，每天连续上传的连续定位数据是50亿次，这都是非常大的数字。
（PPT）这是在3分钟内拿数字画出来的北京动态地图，只需要3分钟就可以画出非常清晰的地图。
有很多朋友都在问烧钱问题，我在这里做一个回答。怎么看这个问题呢？其实这真的就是一个规模效应的问题。比如说，在滴滴刚刚创始的时候，在2012年的那个冬天，那个冬天是一个破局的冬天，如果不是那个冬天（滴滴也是阿里巴巴的线下铁军过来的创始团队），滴滴拉了1万个司机，如果不是有这1万个司机就不会有今天的滴滴，为什么呢？因为你必须有足够的运力基础才能够有乘客叫到车，如果在北京一跑只有10辆车或者20辆车，你永远是叫不到的。所以0—1这个步骤非常难，而且叫车成本也非常高，因为你的等待时间会非常长，所以确实感谢我们的团队。有了0—1，每个乘客等待的时间就更短一些，出行价格相对更低一些，因为有更多的司机在这个平台上不需要靠补贴，就形成了一个正循环，订单量也会更多，客户留存率会更高，会满足更多多样化的需求。对每个司机的收入来看，他每天接单量多了，就不需要靠补贴留在这个平台上，就是靠每小时的收入留在这个平台上，他就会形成一个正循环。当如果这个平台规模不够大的话，从公司本身这个业务是不可持续的，但从用户体验来讲也是非常差的。所以很多朋友说，为什么一定要做那么大，为什么一定要做那么多，就是为了用户的体验，如果在杭州，如果只有100辆专车或者100辆快车，大家等待的时间会非常长。所以做出行平台，一定要靠高规模，这样才能拉动整个平台的效率。
同时也是一个多元的业务，很多同学说你们什么都做，会不会做不好？这要怎么思考这个问题呢，还是要从用户角度去想，今天中国用户需求非常多样化，在某一个时点就是要走，不管是坐出租车走还是坐专车走，还是坐快车走，你给我拼一个巴士他都走了。我们这里提供一个全系列的解决方案，用大数据直接匹配，这样匹配的几率会高很多。
我们未来想做一件什么事？某一天，某一位朋友离开家的时候，拿出一款什么眼镜，说我要走了，下到楼，这个车就自动到了，不敢它是一辆什么样的车，有可能是出租车，有可能是辆快车，有可能是辆专车，有可能是被拼的车，还有可能到你们小区里接你的大巴，为什么这么快呢？因为他记录了你上一次出行的记录，你的出行会更经济、更舒适、更体面。当然这是我们的梦想了。
最后我再聊一句关于团队的感悟，我觉得这是所有感悟里面最深最深的，所以还是很想跟大家分享。因为我们是在一年之间从一个业务一下长到了多个业务，这个挑战还是非常非常大的，所有经历过从单元到多元化业务的朋友们可能都有这个感触，这要求一个企业有非常强大的变革能力，但同时对文化的要求也很高，需要有非常开放的心态，也需要我们这群兄弟姐妹相濡以沫同甘共苦的感觉。所以在每出一个新业务的时候，其实基本上都是老业务出来支撑的，当时出租车花了八个月的时间，做到单日1万订单。专车花了一个月的时间，做到了单日1万的订单。顺风车花了一个月的时间，做到了单日100万订单的峰值。这一方面是刚才讲的规模效应，另外一方面真的是有赖于我们团队非常的团结，在每次推新业务的时候，都是原有业务的同学出产品、出技术、出运营、出拓展的同学。今天滴滴已经做到巴士了，基本上还是同样一波阿里巴巴线下的这波团队在各处开城。所以对于团队的感受，一个公司真的伟大不是它融了多少钱或者市值有多高，而是真的有一波心在一起的兄弟姐妹们，一心想做一件事情，而且就要把它做好。
这就是我今天的感悟分享，很多人挑战很大，我自己也这么想，人家不是说，梦想家的路总是很辛苦的，在之前都是各种挑战和质疑声。但今天滴滴快的还是非常感恩的，我们还是得到了比以前更多的理解和更多的支持，所以非常谢谢大家，移动互联网让出行更美好。
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提问1：我有一个问题想问柳总，那就是滴滴快的现在是不是考虑加快整个商业化的进程，如果是加快的话，会可能从哪些方面去突破？
柳青：是的，商业化我们一直是各种探索。今天滴滴快的加在一起，在过去三年有两亿用户在用我们的产品，所以在各种服务上、各种媒体的营销上都有很多非常有意思的商业化的探索，大家未来可以关注一下。
提问2：柳青小姐你好，非常感谢，说真的现在的打车软件，包括专车软件、滴滴改变了我们出行的方式，而且我个人感受非常深，因为我自己车经常停在停车场里面，我出去都是非常快，两分钟。但是，出现了一个很严重的问题，这几天我都跟打车的司机去说，因为我是广州的，他们都说以前广州一般来说有三个高峰期，自从今年优步和滴滴出现了以后，只剩下了一个高峰期，是24小时高峰期，因为全天候在马路上都有非常多的车在走着，全部都是在堵着的。这个问题也是我们打车软件带来的问题，不但堵，而且造成了更严重的空气污染和更严重的能源消耗，连续几天我打车都有跟司机谈到这个问题，那你们有没有想在未来去解决这样的问题呢，有没有纳入到你们的解决方案？
柳青：感谢这个问题。其实我自己体会比较深的还是在北京，我不知道在广州这几天发生了什么事。这里面最原则的一个问题还是效率有没有真正的提升，拼车的效率也好、快车的效率也好、专车的效率也好，是不是真的提升了？它在平时是不是一直在空驶。其实大家都知道，在打车软件出来之前，出租车空驶率是40%—50%，是非常低效的方式。今天有了打车软件之后，驾驶员朋友们至少知道他要去哪里，走到哪里，这个是我们要坚定不移一直要往前走的路，就是我刚才讲的大数据，怎么样用大数据更好的匹配我们的出行，出行的需求和运力。
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